Come aumentare il Lifetime Value dei clienti con la regola dell’80/20
Nel marketing moderno, acquisire nuovi clienti è sempre più costoso, mentre fidelizzare quelli esistenti diventa fondamentale per una crescita sostenibile.
È qui che entra in gioco il Lifetime Value del Cliente (CLV), un approccio strategico che si concentra sul valore a lungo termine dei clienti, piuttosto che su singole transazioni.
Un recente articolo di Think with Google esplora come sfruttare la regola dell’80/20 per identificare e coltivare i clienti più redditizi, utilizzando i dati e le nuove tecnologie, come l’AI, per ottimizzare le strategie di marketing.
La regola dell’80/20 e il potenziale del CLV
La regola di Pareto ci insegna che l’80% delle entrate di un’azienda deriva dal 20% dei clienti. Questo principio evidenzia l’importanza di concentrarsi sui clienti giusti, quelli che garantiscono un ritorno a lungo termine, invece di cercare di acquisire indiscriminatamente nuovi clienti.
Tuttavia, solo il 25% dei marketer utilizza il CLV come metrica centrale, nonostante i progressi tecnologici ne abbiano reso più semplice l’implementazione.
Analizzando i dati proprietari, è possibile identificare i clienti più redditizi e ottimizzare le campagne di acquisizione e fidelizzazione.
Come attirare i clienti giusti
Per massimizzare il CLV, è essenziale seguire un processo mirato che si basa su tre passaggi:
- Identifica i clienti di alto valore:
Analizza i tuoi dati per capire chi sono i clienti più redditizi, quali caratteristiche demografiche condividono e come si comportano. Questo profilo diventerà il riferimento per identificare nuovi potenziali clienti.
- Crea una VIP list:
Con i tuoi dati proprietari, costruisci un elenco di clienti di alto valore (Customer Match). Questo ti permetterà di orientare le campagne di marketing verso il target più profittevole, migliorando sia l'acquisizione che la fidelizzazione.
- Ottimizza le campagne con l’AI:
Gli strumenti come Google Ads permettono di configurare obiettivi specifici, come l’acquisizione di clienti ad alto valore, utilizzando offerte basate sul valore. Il retailer turco Boyner, ad esempio, ha ottenuto risultati straordinari:
- 340% di aumento nei nuovi clienti.
- 4,1 volte di crescita nel CLV.
- 20% di riduzione dei costi di acquisizione.
Questo grazie a una strategia basata sull’identificazione e l’acquisizione di clienti con un alto potenziale a lungo termine.
Coltiva la relazione con i tuoi migliori clienti
Ottenere clienti di alto valore è solo il primo passo. Il vero successo si costruisce coltivando queste relazioni per massimizzare il loro lifetime value.
Ecco alcune best practice:
- Focus su cross-sell e upsell mirati: Evita di proporre prodotti non rilevanti, che potrebbero ridurre la redditività del cliente.
- Prevenzione dell’abbandono: Aumentare la retention del 2% può avere lo stesso impatto economico di una riduzione dei costi del 10%.
- Valorizza il canale giusto: Gli utenti di app, ad esempio, hanno un CLV fino a 5 volte superiore rispetto agli acquirenti web. Strumenti come Web to App Connect possono aiutarti a spostare i clienti verso canali più redditizi.
Un esempio? La piattaforma Vivian Health ha triplicato i tassi di conversione utilizzando campagne che spingevano gli utenti web a scaricare la loro app, ottimizzando così il CLV.
Perché il CLV è il futuro del marketing?
Puntare sul lifetime value non significa solo massimizzare le entrate attuali, ma creare una base clienti solida e redditizia nel tempo
Grazie a strumenti avanzati, come l’AI e le campagne ottimizzate per l’acquisizione e la fidelizzazione, i brand possono garantire un ritorno sull’investimento sostenibile.
Per approfondire, leggi l’articolo completo su Think with Google.
Giovanni Coppola
